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赢得一笔销售，并听到 Shopify 应用程序发出的叮当声，感觉棒极了。但你花了多少钱来获得该客户？交易是否有利可图？如果您不能回答这些问题，您可能无法掌握客户获取成本（CAC）。
花费适当的金额来获取客户可能是一个棘手的问题。花得太少，你会错过销售机会；花太多，你的生意就会无利可图。
虽然找到正确的平衡点可能听起来令人畏惧，但您可以使用一些简单的公式来计算您的 CAC，并使其走上正轨。接下来，了解为什么客户获取成本很重要，了解如何为您的商店计算客户获取成本，并获取降低成本的建议。
内容
什么是客户获取成本（CAC）？
获客成本是获取单个客户的总成本。这包括销售团队成本、广告支出、营销成本以及有助于将产品交到客户手中的任何其他费用。
了解您的 CAC 非常重要，因为它直接影响盈利能力。您的 CAC 会告诉您需要从每个客户那里赚取多少钱才能拥有盈利的业务。简而言之，如果您在获取客户方面花费的业务成本高于客户在您的产品或服务上的支出，那么您的业务模式就不可行。
📝 注意： CAC 的基本公式不包括所有成本，例如销售成本(COGS) 和其他运营成本。它侧重于营销工作以及与这些工作相关的成本（营销人员或代理机构、广告费等）。然后，深入研究几个公式来获得盈利能力的真实快照。
CAC和CPA有什么区别？
CAC 和 CPA（每次获取成本）是相似的术语，因为它们计算实现单个业务目标的成本。 CAC 衡量的是获取付费客户的成本，而 CPA 衡量的是获取潜在客户的成本。对于电子商务企业来说，潜在客户可能就像从时事通讯注册中捕获电子邮件一样简单。
CAC 包含哪些内容？
CAC 考虑了与获取新客户相关的许多成本。这包括营销和销售工作的直接和间接成本。当您计算 CAC 时，不要忘记包括：
- 广告支出（Facebook 广告、Google 广告、传统广告）
- 销售和营销团队工资
- 营销软件公司费用
- 代理费
- 创意成本（聘请设计师或摄影师来执行创意或设计软件订阅）
- 出版和公关费用
- 制作成本（摄像师费用或制作设备）
- 影响者合作伙伴关系（作为社交媒体营销预算的一部分）
- 库存维护
📝 注意：根据经验，您不应将超过 5% 到 8% 的业务预算用于营销。
为什么获客成本很重要？
最终，CAC 是确定企业生存能力和盈利能力的关键指标。但了解 CAC 为您的企业带来其他好处：
- CAC 确定每个营销渠道或活动的有效性。哪些营销工作最有效，哪些没有效果？您可以使用 CAC 计算来衡量整个营销渠道或特定渠道和营销活动级别的所有营销渠道。
- 这是降低成本的第一步。了解您的 CAC 是评估如何降低 CAC 并提高投资回报率的第一步。
- CAC 有助于找到销售漏斗中的障碍。检查您的 CAC 将发现您可能在哪些方面花费过多以吸引客户进入渠道的下一阶段。这使您可以专注于效率低下的特定领域。
📝 注意：获取新客户的 CAC 总是更高（相对于保留现有客户）。虽然减少 CAC 很重要，但投资于客户保留策略也同样重要。
如何计算获客成本
小型企业的营销有时就像把意大利面条扔到墙上。了解营销工作的有效性可以帮助您降低成本并在高效渠道和营销活动上投入更多资金。
然而，CAC 只是难题的一小部分，因此本指南还介绍了如何考虑其他因素以及如何计算 CAC 作为更大公式的一部分来确定您的真实盈利能力。
1.使用基本CAC公式
基本公式假设您的唯一成本是营销成本。对于早期企业，尤其是那些在营销成本方面苦苦挣扎的企业来说，这是一种有效的计算方法。
在此示例中，一家企业在 Google Ads 上花费了 500 美元，这些广告吸引了 10 名客户。客户获取成本为 50 美元。
🪄 公式：营销总支出（500 美元）/新客户 (10) = CAC（每位客户 50 美元）
2. 销货成本因素
营销仅占企业成本的一部分。其中包括日常运营和销售成本 (COGS)。销货成本包括与产品生产直接相关的成本和费用，从原材料到制造劳动力。它不包括间接成本，例如营销和销售。将 COGS 添加到计算中可为您提供更准确的 CAC。
🪄 公式：（总营销支出 + COGS）/新客户 = 真实 CAC
3.考虑平均订单价值
平均订单价值(AOV) 跟踪您网站或商店中每个客户订单的花费金额，并确定所有客户的平均值。要计算您企业的平均订单价值，请将总收入除以订单数量。
🪄公式：总收入/订单数=AOV
4.确定你的毛利率
要计算利润，您还需要一个数字：毛利率。毛利率代表您公司在扣除与生产商品相关的直接成本后保留的总销售收入。毛利率可以按美元价值或百分比计算。
🪄 公式（美元）：净收入 – COGS = 毛利率
🪄 公式（百分比）：净收入 – COGS / 净销售额 x 100
5. 计算您的利润
现在您已经确定了 CAC、COGS 和毛利率，您可以将它们放在一起来真实了解您的盈利能力。
🪄 公式：（平均订单价值 x 毛利率）- 获客成本 = 利润
📝 注意：查看利润的另一种方法是通过盈亏平衡分析。一旦您清楚地了解了您的利润率，您就可以分析您的成本并找到增加成本的方法。
客户终身价值 (LTV) 如何影响 CAC
客户终生价值(LTV) 对于利润的整体情况非常重要，因为它衡量您在关系的整个生命周期中可以从客户那里赚取的潜在收入。
CAC 和客户终身价值之间的联系是通过 LTV:CAC 比率确定的。该比率对于确定企业的盈利能力非常重要。该指标可以确认客户的价值与获取客户的成本相比是更高、更低还是相同。
电子商务企业健康的 LTV:CAC 比率约为 3:1。低于该值，您的业务就会面临风险。较高的比率是个好消息，但这可能是您已准备好扩大规模的信号。因此，当您修改整体业务策略和营销策略时，这是一个有用的计算。
🪄 LTV:CAC 比率：（客户终身价值）/（客户获取成本）
降低获客成本的 5 种方法
- 优先考虑有机营销
- 专注于您的 AOV
- 降低商品销售成本
- 提高保留率
- 发挥人工智能的力量
如果您的 LTV:CAC 比率低于 3:1，您的企业就无法高效运营，您最终会耗尽资金。好消息是，有一些经过验证的有效方法可以降低您的 CAC，以提高这一比率并开始走上盈利之路。
1.优先考虑有机营销
有机营销理念，包括电子邮件营销、搜索引擎优化和推荐营销，可以有效地吸引客户访问您的网站，而无需与其他类型的付费营销相关的成本。其中许多想法比其他方法更耗费资源。因此，不要忘记考虑营销团队的工资成本以及与有机营销相关的其他间接成本。
2. 关注你的 AOV
CAC 和定价是相辅相成的。 CAC 可能表明您在营销上花费过多，但它也可能表明您的价格太低。如果您的营销预算看起来不错，请仔细查看您的价格 – 它们可能需要增加。这样做会增加您的平均订单价值 (AOV) 并有助于抵消您的 CAC。
除了提高价格之外，您还可以通过不同方式提高平均订单价值：
3. 降低销售成本
因此，您已经消除了营销策略中任何低效的情况，并且您的定价策略也是合理的。怎么办？降低产品生产成本是降低 CAC 的另一种方法。问你自己：
- 如果您购买原材料，您的供应商在价格上是否有竞争力？是否有更便宜的材料可以替代，且不会影响您的品牌？您可以与竞争对手进行比较吗？
- 您能否通过与制造商谈判或更换生产商来降低制造成本？
- 有什么办法可以简化生产流程，降低人工成本？
- 你们协商好运费了吗？您能否整合运输或增加订单数量来降低这些成本？
4. 提高保留率
正如本文前面所述，获得新客户比保留现有客户的成本更高。实施忠诚度计划、重复购买折扣、推荐激励和客户福利等保留策略有助于抵消高 CAC。
5. 发挥人工智能的力量
减少 CAC 可能意味着减少一些与营销相关的人力成本。自动化您的一些营销工作，以腾出更多时间来探索其他营销理念并发展您的业务。人工智能聊天机器人、自动电子邮件活动和智能推荐工具都可以在您专注于其他事情时为客户提供个性化的营销体验。
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保持较低的客户获取成本和较高的利润
获取客户的成本不应高于他们为您的业务带来的价值。如果是这样，那么就该评估您的营销费用、业务实践和定价策略了。为了降低客户获取成本，您需要从业务的大局来看待它。一旦您了解这些计算如何帮助您经营业务，您就可以保持盈利。
请记住，当您能够留住客户时，随着时间的推移，您所获得的客户会提供更多价值，因为您的获取成本要低得多。当您希望降低 CAC 时，请同时通过体验和激励措施关注客户忠诚度。
获客成本常见问题解答
什么是好的客户获取成本（CAC）？
良好的客户获取成本取决于您所在的行业和您所经营的业务类型。根据 2021 年 Shopify/Angus Reid 对员工少于 4 名企业的调查，小型电子商务企业的平均客户获取成本为 58.64 美元。值得注意的是，您的公司规模越大，员工和管理费用越多，您的客户获取成本就会越高。然而，CAC 本身并不能代表全部情况。
良好的 CAC 应该比客户生命周期价值 (LTV) 低大约三倍。这意味着一段时间内付费客户的价值与营销成本之间的比率应该为 3:1 或更高。
如何降低获客成本？
您可以通过多种方式降低客户获取成本，包括提高平均订单价值、降低销售成本、专注于竞争较少的市场或利基市场、优先保留客户而不是新客户、投资于客户关系管理 (CRM) ）策略，并尝试有机营销（包括搜索引擎优化、有机社交和推荐营销）。
什么是合适的 LTV 与 CAC 比率？
根据经验，良好的 LTV:CAC 比率为 3:1 或更大。您始终希望 LTV 大于 CAC，因为这意味着您可以更快地收回投资。当您的 CAC 高于您的 LTV 时，这意味着您的商业模式不可行，因为您无法收回为获取新客户而投入的资金。
关于作者
戴娜·温特
Dayna Winter 是 Shopify 的首席作家，讲述品牌背后的人们的故事以及激励他们创造的时刻。与此同时，她还转售古董，经营一家以电影为主题的度假租赁店，并正在努力培养自己的园艺技能。
什么是客户获取成本？以及如何在 2023 年减少它
