如何计算客户终身价值（2023 年）

您如何衡量在线商店的成功？你通常关注
诸如销售和收入之类的东西？

虽然这些指标对于跟踪
内容和广告系列，它们并不总是描绘出您的完整画面
企业的未来。即使查看您当前的销售数字有时也会
让您一瞥真实的财务状况。

客户终身价值 （CLV） 是
决定您企业现在和未来的成功。这是一个经常 –
被忽视的指标，可以准确预测客户的实际价值
是。

通过衡量您将在整个过程中获得的净利润
与客户的关系，您将能够准确缩小范围
它们对您的业务很有价值。

目录

• 为什么计算客户生命周期价值很重要？
• 如何计算客户的生命周期价值
• 让您的 CLV 发挥作用
• 为您的企业寻找忠实客户
• 计算客户生命周期价值常见问题解答

为什么计算客户生命周期价值很重要？

CLV 让您深入了解您应该花多少钱来购买您的
客户通过告诉您他们将在
长跑。

不仅仅是为了保持头部露出水面而比赛，您还可以
了解您应该关注哪些客户，更重要的是，
为什么 你应该关注它们。

客户终身价值是清楚地看到获取和
留住任何给定的客户。并非所有客户都是平等的。

了解您的 CLV 有三个主要好处：

• 它推动了重复销售和收入。 CLV 发现在您的商店中花费更多的现有客户。它可以帮助您了解他们喜欢什么产品以及哪些产品改善了他们的生活。您可以使用 CLV 找到高价值客户、提高客户满意度并制定提高 客户保留 率的战略方法。
• 它提高了客户忠诚度。 您用来增加 CLV 的策略可以改善客户支持、产品、定价、推荐和忠诚度计划，从而带来更好的 客户体验 。留存客户比新客户购买更频繁，花费更多。
• 它降低了您的生命周期价值 （LTV） 与客户 获取成本 （CAC） 的比率。 我们的研究表明，平均客户获取成本在 127 美元到 462 美元之间，具体取决于您的行业。良好的 LTV/CAC 比率为 3：1，这表明您的销售和营销效率。通过提高客户生命周期价值，您可以对营销如何影响客户盈利能力进行基准测试。

作为企业主，您需要能够将精力集中在获取上
合适的客户 – 将您的业务从
昙花一现的成功成为家喻户晓的名字。

虽然这是一个重要的指标，但客户生命周期价值计算是
难。如果您过去曾尝试发现您的 CLV，您可能已经
发现自己深陷于复杂的算法和公式中。

值得庆幸的是，有更简单的方法来计算您的 CLV，但不要让
简单愚弄了你——其他公式的复杂性并非没有好处
原因。客户行为很难预测，似乎
一目了然的完全随机，这使得 CLV 成为固有的复杂度量
进行跟踪。一些公司包括毛利率和运营费用，如销货成本
以及 CLV 计算中的运输成本。

通过这种简化的客户终身价值方法，您可以轻松地
能够拍摄客户旅程的快照并将其翻转为宽屏
预测他们未来的行动。

如何计算客户的生命周期价值

1. 使用 RFM 细分客户
2. 确定平均订单价值
3. 计算平均购买频率
4. 计算客户价值
5. 将客户价值乘以平均生命周期价值

1. 使用 RFM 细分客户

在我们深入研究客户终身价值之前，让我们先来看看
分析客户价值的基本要素：新近度、频率和
货币价值。

RFM 是一种将客户从最不值钱组织到最有价值的技术
通过考虑以下因素而有价值：

• 新近度 是指客户最后一次购买的时间。最近进行过购买的客户比长时间没有购买的客户更有可能重复购买。
• 频率 是指客户在给定时间范围内进行购买的次数。经常购买的客户比很少购买的客户更有可能继续回来。
• 货币价值 是指客户在同一时间范围内花费的金额。购买量较大的客户比花费较少的客户更有可能回头。

通过使用RFM细分客户，您将能够分析每个组
单独并确定哪组客户的 CLV 最高。

要使用 RFM 来组织您的客户，您需要获取三块
每个客户的数据：他们最近的日期
事务，他们在一致时间内进行的交易数量
框架（一年效果最好），以及他们在此期间花费的总金额
相同的时间范围。

如果您拥有 Shopify 商店，您将能够在
管理员的报告部分。

前往报告，然后单击按客户名称销售。您将能够找到数据
例如每个客户的订单数量和总销售额。

对于 RFM 计算，每个变量都需要给出一个刻度。这
最简单的方法是使用 1 到 3 的比例。请记住：这个规模只是一种方式
以帮助您可视化哪些客户组最有价值。

为每个客户的新近度、频率和
货币价值。将这三个值视为类别： 1 是
最不值钱， 2 有点值钱， 3 最有价值
宝贵。

因此，当您对数据进行排序时，您最不值钱的三分之一的客户将
获得 1 分，上面的第三个将获得 2 分，依此类推。

为了帮助您更好地了解其工作原理，让我们看一下
示例电子表格。

对于此电子表格，我已经收集了客户的信息，并且
根据我的数据将每个变量分为三类。为此，
我取了每个变量的数据范围，并将其分成三个相等的变量
段。

例如，对于新近度，过去购买过的客户
四个月给3。过去购买过商品的客户
四到八个月给2。以及已购买的客户
在过去 8 到 12 个月内给予 1。

现在，我们将每个客户的分数相加，并在 RFM 下列出总数
得分。

最后，按 RFM 分数对图表进行排序，并将结果除以最高
（此处以红色显示）、中等（橙色）和最低分数（黄色）。

您的最高分结果将是您最有价值的客户群 —
确保深入研究数据以尝试找到它们之间的共同线索
客户可以说明他们为什么提供更多价值以及如何
更好地瞄准他们。

2. 确定平均订单价值

平均订单价值 ，
或平均购买价值，表示平均金额
客户每次下订单都会花费。要获得此号码，请使用您的
总收入并将其除以您的订单总数。

如果您拥有 Shopify 商店，您可以通过前往
管理员的报告部分，并通过以下方式查看您的销售情况
月。您只需要将总销售额除以订单数量即可
过去的一年。

注意：要获得更准确的数字，请务必点击总销售额下的定义
并取消选中除小计之外的所有内容。

平均订单价值 = 总销售额 / 订单数量

3. 计算平均购买频率

购买频率表示每个下订单的平均数量
客户。使用与平均订单价值计算相同的时间范围，
您需要将订单总数除以您的订单总数
独特的客户。结果将是您的购买频率。

Shopify 店主还可以在“销售依据”下的“报告”中找到此数据
客户。

购买频率 = 订单总数 / 客户总数

4. 计算客户价值

客户价值代表每个客户带来的平均货币价值
在某个时间范围内对您的业务。要计算您的客户价值，您需要
只需将您的平均订单价值乘以您的购买频率即可。

客户价值 = 平均订单价值 x 购买频率

5. 将客户价值乘以平均生命周期价值

现在您已经拥有了客户群中每个细分的客户价值，
计算 CLV 就像取您的客户价值并乘以一样简单
它由平均客户寿命计算。

您的平均客户寿命是你们关系的时间长度
与客户一起通常会持续到他们变得不活跃并停止制作之前
永久购买。

当涉及到客户寿命时，重要的是要了解
合同企业和非合同企业之间的区别。

大多数在线商店都是 非合同的 ，这意味着一旦购买
完成，交易实际上结束了。这些类型的困难
企业正在识别何时活跃客户（使
购买并将继续购买）成为不活跃客户
（再也不会从您的商家购买商品的人）。

但是，一些在线商店，例如 基于订阅盒的企业
，属于 合同
类别。通过合同业务，您可以确切地知道客户何时
变得不活跃，因为他们在终止合同时宣布它或
订阅。通过合同业务，更容易识别您的
平均客户寿命。

如果您的商店是全新的或只存在了几年，您可能会
无法获得足够的数据来确定
您的客户。但别担心 – 有一种快速解决此问题的方法和
仍然从您的计算中获得一些可操作的结果。

让您的 CLV 发挥作用

CLV 对于构建更智能、更高效的营销活动至关重要
优化您的支出并更准确地定位客户。这是你如何
可以把它投入工作：

最大限度地降低每次获取成本

使用 CLV 降低每次转化费用 （CPA）。如果您不确定
您的获取成本，将您的总营销/销售预算除以
特定时期按同一期间获得的新客户数量
时期。结果将是您购买新商品所花费的平均金额
客户。

最大化投资回报

通过从您的 CPA 中减去您的 CPA 来确定您的投资回报率 （ROI）
这表示每个客户在核算后产生的净利润
购置成本。为了持续盈利，您的重点应放在
最大化此投资回报率。

为付费广告系列设置预算

了解您的 CLV 将使您能够确定您可以负担多少
在付费广告系列上花费，例如在 Google 和社交媒体平台上的广告系列
比如Instagram或TikTok。

计算广告系列的最高出价

根据您的 CLV 和转化率，确定您的最高出价
运动。例如，如果您的 CLV 为 100 美元，并且广告系列的转化率
是 10%，那么您的最高出价应该是 100 美元的 10%。在这种情况下，您可以
每次点击的出价最高可达 10 美元，而不会超出预算。

身份追加销售机会

了解您的 CLV 可帮助您销售更多产品。具有高 CLV 的客户是
通常更投入，更忠诚，更有可能积极回应
追加销售计划。

将您的追加销售工作集中在具有高 CLV 的客户身上。使用以下数据：
为 CLV 计算做出了贡献，以个性化您的追加销售优惠。这
可能包括购买历史记录、偏好或客户行为，以帮助您
定制更有可能具有吸引力和相关性的优惠。

为您的企业寻找忠实客户

无论您是电子商务商店还是SaaS初创公司，成功都不是寻找
客户 – 这是关于找到 合适的 客户。

现在您可以计算客户的价值，您将能够
开始制作针对并赢得真正客户的广告系列
为您的底线带来改变。

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计算客户生命周期价值常见问题解答

什么是客户终身价值公式？

客户终身价值 （CLTV） 是客户对企业的总价值
在他们关系的整个时期。一般的CLV公式为：
（平均购买价值 x 购买频率）x 平均客户寿命。

计算客户终身价值的五个步骤是什么？

要计算 CLTV，请执行以下步骤：

1. 通过将总收入除以一段时间内的购买次数来计算平均购买价值。
2. 通过将购买次数除以在该时间段内进行购买的唯一身份客户数量来确定购买频率。
3. 通过将平均购买价值乘以购买频率来计算客户价值。
4. 确定平均客户生命周期，这可能需要分析流失率。
5. 将客户价值乘以平均客户寿命。

您如何以年为单位计算客户生命周期？

客户生命周期（以年为单位）的计算方法是平均时间跨度
跨所有客户关系结束的第一次购买。它
需要详细的交易数据和流失率分析，或
哪些客户停止与公司开展业务。

您如何根据折扣率计算客户终身价值？

根据折扣率计算客户生命周期价值时，使用
考虑货币未来价值的公式。这个CLTV公式
是：CLTV = （每笔交易的平均利润 x 每期交易数
x 平均保留期（以期间为单位）/（1 + 贴现率 – 保留率）。

客户终身价值和客户有什么区别

辈子？

客户终身价值是指企业可以获得的总收入或利润
在整个客户帐户期间期望单个客户帐户
关系。客户生命周期是企业与客户之间的持续时间
关系，通常以年或平均时间长度来衡量
客户继续从公司购买。

如何计算客户终身价值（2023 年）