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根据美国人口普查局的数据， 2022 年将有超过 500 万家新企业开业，企业必须创建一个强大、可识别的品牌，才能脱颖而出。考虑一下 Patagonia、Fenty Beauty、Google 或 Spanx 等公司。由于其独特的品质和创新的商业计划，这些成功的主流品牌乍一看可能看起来充满风险、非常规的企业。
这些公司是如何发展并成长为能引起客户共鸣的名字的？每个人都提出了一个好主意，并使用差异化策略在竞争中脱颖而出。
✂️ 快捷方式
什么是差异化战略？
差异化战略是指企业或品牌决定通过向目标受众提供不同的产品、功能或服务来进行竞争，以获得市场优势。该方法突出了企业的独特功能或独特的价值主张，其中可能包括公司的产品、卓越的领导力或独特的客户服务体验。即使强调企业的营销基调——时髦、幽默或认真——或者漂亮的产品包装或网站设计的引人注目的视觉效果也可以使企业与众不同。
一些企业家将差异化融入到他们的新业务或品牌中。以瑞典家具公司宜家为例，该公司以其价格实惠、现代的设计、自己动手组装产品和体验式商店而闻名，所有这些都使其在进入市场时与其他家具店区分开来。
但是，如果您仍在评估是什么让您的业务与众不同，请回顾一下差异化策略的两种主要类型。
1、广泛的差异化战略
广泛的差异化战略是指企业通过专注于一种产品或服务来将自己与竞争对手区分开来。例如，一个销售所有类型自行车（电动自行车、山地自行车、老式三速自行车和折叠自行车）的在线平台可能会决定只专注于折叠自行车。专业化可能是一个经过计算的风险：您可能会失去只想购买山地自行车和电动自行车的潜在客户和现有客户；或成为第一折叠自行车电商平台。
2、聚焦差异化战略
集中差异化战略更加关注特定的目标市场。例如，折叠自行车零售商可能只销售一个品牌（例如从日本进口的品牌），并提供 Zoom 客户支持和技术人员以帮助在家组装。由于其有限的客户群，集中的差异化战略可能存在风险，但成功实施后会带来经济回报。
成功的差异化战略的 3 个好处
企业通过实施扎实的差异化战略获得的三个好处包括：
1、对目标客户有较强的吸引力
创建利基产品或服务通常会引起企业目标客户的共鸣。例如，鲸鱼爱好者可能会从一家只出售印有鲸鱼图案的商店购买产品——袜子、耳环、T 恤、床单、桌布——尤其是如果每笔销售的一部分都捐赠给鲸鱼保护慈善机构。无论市场如何，提供具有独特特征、功能或其他独特特征的产品都可以增加声望并使其对受众更具吸引力。
2. 提高品牌忠诚度
独特性还可以吸引忠诚度。当客户发现其价值观、产品或服务与其他市场参与者不同但又与自己相似的公司时，通常会感到与该公司的联系超过其竞争对手。这可以对客户满意度产生积极影响，而客户满意度通常会转化为客户忠诚度。
例如，辣酱市场高度饱和，但顾客经常找到他们最喜欢的品牌。在这种情况下，提高品牌忠诚度的因素包括口味、包装、价格、销售地点（例如农贸市场、超市、精品杂货店或电子商务平台）、原料的质量和来源、农民的待遇、文案和营销语气、知名度，甚至名人合作关系。
3.价格上涨，利润增加
专业化企业通常可以收取更高的价格，因为客户愿意为高质量的产品或他们认为的高质量产品支付更多费用。反过来，这可以给公司带来更广阔的利润空间。许多消费者认为，如果一个品牌是小众的，就没有替代品，所以更高的价格点是可以接受的。
4种差异化策略
差异化战略有一些子类别，可以帮助企业从竞争对手中脱颖而出。四种关键类型可以是广泛的，也可以是集中表征的。
1、产品差异化
当你试图说服消费者购买你的产品而不是竞争对手的产品时，因为你的产品是独一无二的，或者已经在市场上拥有强大的、知名的品牌，这就是产品差异化。此类产品通常会吸引少量但忠诚的目标客户。虽然它不能保证市场份额，但此策略可以集中您的品牌并在原本拥挤的市场中获得关注。产品差异化的例子可能包括符合道德来源的单一来源香料或用希腊群岛手工采集的海藻制成的洗发水。
如果您选择以溢价销售差异化产品，则可以吸引重视真实（或感知）优质产品并愿意支付高价的潜在客户。该策略可以是广泛的，也可以是集中的。
2、服务差异化
服务差异化是指根据质量、客户服务、价格、交付和环境等因素向目标受众销售有别于竞争对手的服务。这种方法通常由采用企业对消费者(B2C) 模式的企业采用，并且并非某些细分市场所独有。在决定如何使您的产品脱颖而出之前，您可能会受益于进行竞争情报来评估和分析有关竞争对手产品和市场的信息。
3、声誉差异化
声誉差异化侧重于品牌的形象和身份，包括从徽标和视觉效果（以及它们唤起的感知）到其角色的独特性以及客户如何看待它的一切。如果您拥有引人注目的包装、强大的价值观或运行完美、特别有吸引力的网站，这些都有助于客户与您的业务建立积极的联系。购买公司产品时，每一个有助于打造难忘体验的细节都会影响您的声誉并使您与众不同。
4、定价差异化
定价差异化是根据客户的特征和特点调整定价以及竞争对手定价的结合。根据您的营销策略，您可以根据地理位置或市场需求考虑客户的支付意愿，例如，在评估竞争对手如何为其产品或服务定价时。您可以降低价格点以与更昂贵的品牌竞争。但这种策略可能存在风险，因为竞争对手可能会改变其市场行为以帮助创造公平的竞争环境。
另一个价格差异因素可能是您的品牌是否是实惠、中档或豪华价位的代名词；想想起亚与捷豹； H&M 与 Gucci。在这种情况下，您可能会有不同的目标受众。
制定差异化战略的 5 个技巧
如果您的公司的通用战略不起作用或不确定您的企业的独特产品，这里有五个差异化战略示例，可以帮助您的企业脱颖而出：
1.了解你的差异化因素
制定差异化战略的第一步是评估您的业务的独特之处。利用这些知识帮助您的企业脱颖而出，特别是在天然护肤、酒店或蜡烛制作等饱和市场中。首先填写一份清单，其中包含您的所有产品和服务、定价以及客户想了解的有关您的业务有何不同的其他信息：
- 你们的定价特别吗？也许您的特色是价格低廉或经常提供特别折扣。
- 您的原料是否以特定方式采购？也许您的蔬菜是在再生农场种植的。
- 你们的制造有特色吗？如果您是一个小批量美容品牌，在有机面部精华液中添加碎珍珠，请向您的客户强调这一点。
- 您使用的材料和包装值得注意吗？也许它们是由回收的杂志页面制成的。
- 您的商业故事中是否有独特的家族或个人历史？也许您的生意受到了小时候的一次旅行的启发，或者受到了一位从国外移民过来的叔叔的启发，他教您如何制作您销售的特定物品。
如果很难找出差异化因素，可以考虑通过写日记来整理你的想法，或者与值得信赖的同事或导师进行集思广益。需要检查的一些主题包括：价格竞争、视觉效果、品牌标识和目标消费者。这个过程可以帮助您确定自己的差异化优势。
2. 研究您的目标受众和市场
进行研究，了解您的产品或服务与同一行业的其他品牌相比如何。您可以通过客户调查和访谈、进行竞争分析或召集焦点小组来做到这一点。通过回答以下问题来深入了解您的目标受众和市场：
- 市场是饱和还是新兴？
- 有一个价格点范围吗？
- 同一利基市场中的现有公司如何进行自身营销或进行广告宣传？
- 您希望您的企业占据多少百分比的市场份额？
- 您的目标消费者的人口结构是什么？他们的生活方式是什么？
- 他们的经济、政治和情感担忧是什么？
- 为什么他们愿意花钱购买您的产品或服务而不是竞争对手的产品，尤其是在质量相同的情况下？
- 您可以收取的最低价格是多少？
3. 发展你的差异化优势
开发差异化优势作为企业使命宣言的一部分，同时牢记目标客户的需求。了解是什么让您的品牌具有吸引力，并将这些独特品质传达给您的受众。在此阶段要问自己的几个问题包括：
- 您的产品来源合乎道德吗？如果是这样，它们与其他符合道德采购的品牌有何不同？为什么他们会吸引您的目标消费者？
- 您的产品或服务是否被认为是少数人可以负担得起的奢华产品？或者说，它的目标是大众市场？
- 您的业务有可持续发展元素吗？是在包装上还是在采购上？您的目标消费者是否希望将可持续发展价值观融入到业务中？
4. 讲述你的故事
引人入胜的起源故事可以使您的品牌比竞争对手更具吸引力。许多企业主认为他们的品牌故事并不是特别有趣，但挖掘您的企业历程可以帮助您发现吸引客户和媒体的有趣的金块。问你自己：
- 哪些系列事件促使您创业？
- 您的家族传统是什么？您出生在哪里？这对您创业的原因有影响吗？
- 现在是什么让您与竞争对手区别开来？
- 是什么让您每天起床上班都兴奋不已？
通过公司网站、时事通讯或社交媒体分享您的新鲜或不寻常的故事。通过深入研究将专业和个人融为一体的故事，您更有可能吸引媒体关注。
5. 创建品牌信息
在所有平台上创建一致的品牌形象和品牌标识，以体现您的差异化优势。
假设您拥有一家专门销售意大利制造的高端鞋子的在线鞋店。通过创建虚拟空间来吸引目标客户，开始传递品牌信息。您网站的设计应反映鞋子的质量和价位。优雅的字体和柔和的色调是否合适？也许可以在您的网站上以您的标志性风格创建数字造型手册，以展示您品牌的视觉风格。
如果客户因为你的差异化策略而被你的业务所吸引，他们可能会成为回头客。
差异化战略常见问题解答
差异化战略面临哪些挑战？
差异化战略的一些挑战包括无法阐明和确定企业中真正的差异化因素，也许是因为根本不存在差异化因素。另一个挑战包括做出与业务无关的肤浅的引人注目的改变，并将其误认为是差异化因素。
差异化战略的现实例子是什么？
电子商务鞋类零售商 Zappos 是采用服务差异化战略的品牌的一个例子。该品牌以其卓越的客户服务和“WOW”品牌体验而闻名，其中包括365 天退货政策、拉斯维加斯总部的LEED 金级认证等可持续性以及实惠的价格。
什么是垂直产品差异化？
纵向产品差异化是指以不同的价格和质量水平销售产品或服务。如果客户根据质量或价格点决定购买商品、服务或体验，则被视为垂直差异化。
什么是横向产品差异化？
横向产品差异化是指尽管相同的产品以相同的价格和质量水平销售，但客户还是选择购买特定的商品而不是另一种商品。因此，横向差异化是基于客户的个人品味和偏好，而不是成本。
如何衡量差异化战略的有效性？
公司可以通过在实施差异化战略之前和之后进行客户调查并跟踪利润率和销量等关键指标来衡量其差异化战略的有效性。
差异化战略：成功战略的 5 个秘诀
