什么是产品？

产品合格线索 (PQL) 的介绍

大多数销售人员都会告诉你，并非所有线索都平等。虽然很多人可能对你的产品感兴趣，比如他们访问你的网站或注册你的电子邮件，但并非所有人都准备好了或有能力购买。那些准备好了并有能力购买的人被称为合格线索。

线索资格认证流程对于不同的企业可能采取不同的形式。当线索通过使用你的产品而获得资格时，他们就变成了产品合格线索。以下是这背后的意义以及它如何影响你的业务。

什么是产品合格线索？

产品合格线索 (PQL) 是那些基于其产品使用情况被认定为高优先级线索的潜在买家。提供免费计划的软件即服务 (SaaS) 企业通常使用这种方法。一旦用户完成了免费试用，他们就被归类为 PQL。有些企业将任何注册免费试用的人归类为 PQL，而另一些企业则只在他们采取了关键行动后才将其标记为 PQL。例如，一个会计软件品牌的潜在客户只有在他们在免费试用期间上传了财务文件后才会被归类为产品合格线索。

销售和营销团队对线索进行资格认证，以帮助他们了解哪些潜在客户已准备好讨论购买事宜。此流程主要用于高价值的企业对企业 (B2B) 交易中，即完成销售所涉及的时间和精力相当大时。直接面向消费者 (DTC) 企业通常不使用线索模型，因为销售价值相对较低，完成速度快，而且往往是冲动购买。

SQL 与 MQL 与 PQL

确认潜在买家已准备好与销售人员交谈的线索资格认证流程将线索划分为三个主要类别：

销售合格线索 (SQL)

销售团队通过电子邮件或电话联系潜在买家开始此流程。他们会询问有关预算和组织规模的问题，以确认这些潜在客户是否有真正的购买意愿并已准备好进一步交谈。如果他们准备好了，他们就被归类为销售合格线索 (SQL)。

营销合格线索 (MQL)

对于这种类型的线索，营销团队会审查用户在公司网站和营销电子邮件等渠道上的活动，以对线索进行资格认证。他们会设置标准，例如公司规模或访问网站的次数，然后通过他们的分析工具和信息表单提交来确定线索是否符合这些标准。当线索符合预定义的标准时，他们就变成了营销合格线索 (MQL)。

产品合格线索 (PQL)

产品线索通常是通过线索使用软件服务或产品来进行资格认证的。与 MQL 相似，产品团队正在衡量活动，但他们关注的是产品使用情况，而不是营销参与度。PQL 模型通常与免费试用或增值型商业模式一起使用，在这种模式下，用户可以访问公司产品的免费版本。产品团队会定义一组用户必须完成的动作，才能成为产品合格线索 (PQL)，并准备好接受销售代表的联系。

如何为您的业务识别产品合格线索

要实施 PQL 系统，请考虑战略、技术和运营因素。

1. 定义您的产品合格线索标准

确定您希望销售代表首先联系哪些用户。您可能需要考虑的标准包括：

• 匹配度。 许多产品服务于特定行业或类型的企业。例如，如果您的会计软件只服务于加拿大企业，那么您的团队需要通过确保他们使用加拿大会计准则来对潜在客户进行资格认证。

• 范围。 确认买家是否有能力负担您的产品。许多 SaaS 公司向没有销售对话的较小客户销售产品，而较大的客户则直接与销售团队合作，签订定制协议。

• 意愿。 用户的行为数据是否表明他们愿意并且已准备好购买？从产品中获得价值的用户更有可能拥有真正的购买意愿。

2. 设计您的资格认证免费体验

免费试用具有多个目标。首先也是最重要的是，它应该展示您产品的价值，以便用户愿意转换为付费客户。其次，您的试用还应该对免费用户进行资格认证，以便他们与您的销售团队交谈并进入销售漏斗。

此目标可能会影响您的免费试用的设计方式。例如，许多免费试用在注册时只需要姓名和电子邮件。为了对用户进行资格认证，您还可以询问他们的国家/地区和公司员工数量。同样地，您可以考虑产品使用情况如何表明潜在客户已准备好与销售人员交谈。这可以是您在线产品中一个特定的按钮，上面写着“我已准备好与销售人员交谈”，也可以是更微妙的东西，比如尝试访问仅对付费客户开放的关键功能。

3. 实施衡量系统

理想情况下，产品使用数据由您的产品分析软件进行衡量和跟踪，并传递到您的营销和销售软件系统（如您的客户关系管理 (CRM) 工具）中。

重要的是，您的产品分析应跟踪整体 PQL 数据并提供分析，例如免费试用注册中成为 PQL 的比例。确保您的 CRM 可以报告单个线索是否经过产品资格认证，并捕获关键信息，例如他们的居住国家/地区。客户数据平台 (CDP)，如 Segment 或 RudderStack，可以帮助确保产品和 CRM 数据无缝对齐。

4. 创建系统以吸引产品合格线索

一旦您定义、资格认证和衡量了产品合格线索，您就需要吸引他们。这是一个销售流程。销售团队需要拥有智能系统，以便及时、个性化地联系 PQL。

为此，您的 CRM 可以识别 PQL 后创建记录，并自动将其分配给合适的销售人员。该记录应包含有关用户公司及其免费试用体验的信息。

将您的客户数据与 Shopify 的客户细分一起使用

Shopify 的内置细分工具可帮助您发现有关客户的见解，根据客户的人口统计和行为数据构建与您的营销计划一样有针对性的细分，并通过及时、个性化的电子邮件推动销售。

产品合格线索示例

Annie 是假设的 SaaS 公司 XYZbites 的产品营销人员。其产品为企业提供工作时间跟踪软件。XYZbites 主要服务于按小时计费的大型律师事务所。

XYZbites 提供免费试用，但它没有 PQL 系统。当用户通过电子邮件注册服务时，他们可以免费使用其所有功能七天，然后根据其用户数量支付每月费用。XYZbites 发现，它没有转换尽可能多的免费用户，而且销售团队经常浪费时间与错误的人交谈，例如不在大型律师事务所工作的律师。

Annie 想要开发一个 PQL 系统来帮助解决这个问题。她做了一些改变：

• 在免费试用注册流程中，XYZbites 会询问职位、行业、公司名称和规模。

• 当用户记录其第一个小时时，产品分析会跟踪此数据并将其发送到 CRM。

• 如果用户尝试邀请超过 10 个其他用户加入其帐户，他们会收到一条消息，内容为“与我们的销售团队联系以访问团队计划”。

如果免费试用用户的职位包含“合伙人”、“运营”或“行政”，他们表示他们属于法律行业，他们的公司员工数量超过最低数量，并且他们记录了其第一个小时，他们就被标记为 PQL 并交给了销售团队。如果免费计划用户尝试邀请超过 10 个用户，XYZbites 也会立即将其归类为 PQL。

Annie 的更改创建了更多高质量的线索，并将更多免费试用用户转换为付费客户。

产品合格线索常见问题解答

如何计算 PQL 率？

您的 PQL 率是根据您的标准，注册尝试使用您的产品并成为 PQL 的免费用户的百分比。公式如下：

(PQL / 总注册人数) x 100 = PQL 率

产品合格线索指标是什么？

产品合格线索指标是任何用于确定某人是否对您的业务来说是潜在 PQL 的衡量标准。产品合格线索指标的示例包括完成的信息表单、发送的邀请、产品使用数据或上传的文件。

如何生成产品合格线索？

营销团队通过诸如 Google Ads 或贸易展览之类的计划生成新的线索。但是，产品团队的工作是创建系统来帮助确定这些线索是否符合产品资格。