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在正确的时间以正确的方式向正确的人进行营销可以提升任何公司的营销活动。市场细分——允许企业定制销售活动和营销计划，以瞄准、吸引和吸引利基群体——可以帮助您实现营销乌托邦。
一开始，缩小目标市场可能会让人感觉受到限制。您可以瞄准的人越多，您在线赚钱的机会就越大，对吗？但事实往往恰恰相反。
本指南是关于市场细分主题的不可或缺的资源：首先，弄清楚哪种类型的市场细分最适合您的业务，发现这样做的好处，并采取市场细分策略来实现您的营销目标。
目录
什么是市场细分？
市场细分是将目标市场划分为组或子组的过程。这些较小的消费者群体将具有相似的需求、兴趣和特征。通过瞄准大市场中的较小群体，您可以挖掘更有可能为直接吸引他们的产品付费的客户。
市场细分与客户细分
这两种类型的细分都是根据人们的共同特征（年龄、兴趣或购买习惯）来划分人们。两者之间的主要区别在于，市场细分划分了整个市场，而客户细分仅划分了品牌现有的客户群。
市场细分的类型
- 人口统计细分
- 地理细分
- 行为细分
- 心理细分
- 企业结构细分
人口统计细分
人口统计细分是根据共享人口统计数据划分市场的过程，例如：
- 年龄
- 性别
- 收入
- 教育
- 职业
- 婚姻状况
人口统计细分是有效的，因为具有相同特征的人也有共同点。例如，如果您是运动鞋零售商，则瞄准医疗专业人员这一细分市场可以帮助您更好地说明运动鞋提供的舒适度。
地理细分
地理细分涉及根据消费者的物理位置来划分消费者，例如：
- 国家
- 地区
- 城市
- 邮政编码
电子商务品牌可以利用地理细分来宣传当地活动或实体零售店。当与天气联系起来时，这也是一种明智的产品推广方式。例如，销售外套的纯电子商务品牌可以向降雨量高的城市的顾客推销雨衣。
行为细分
行为细分根据消费者的行为对消费者进行分类，例如：
- 浏览记录
- 购买习惯
- 产品用途
- 电子邮件参与度
- 忠诚
“我们选择行为细分，因为它使我们能够根据客户的在线活动（例如浏览习惯、购买历史记录和产品偏好）来理解和满足客户的需求，” Inyouths的共同所有者 Kevin Wang 表示。 “通过采用行为细分，Inyouths 在转化率、客户满意度和长期客户忠诚度方面取得了令人瞩目的增长。”
心理细分
心理细分根据人格特征将消费者聚集在一起，例如：
- 社会地位
- 价值观
- 态度
- 兴趣
- 信念和意见
根据受众的个性特征对其进行细分可以帮助您制定与目标客户对话的营销活动。例如，如果您是一家服装零售商，请根据关心可持续发展的人来细分市场。推广您的道德采购材料、转售计划和碳中和运输选项，以最大限度地提高收入。
企业结构细分
向其他企业销售产品的电子商务品牌使用公司统计细分。这些 B2B 公司根据以下因素细分市场：
- 行业
- 公司规模
- 职业角色
- 地点
- 年收入
假设您是一家企业礼品公司。年营业额为 200 万美元的企业可能会比年营业额为 25 万美元的企业在送礼上花费更多的钱。根据此变量细分市场，您可以将高价值礼品销售给最有可能购买的公司。
市场细分的好处
市场细分有助于提高营销活动绩效、建立客户忠诚度并做出更好的业务决策。
以下是市场细分如何改善业务的概述：
- **提高营销活动绩效。 ** 通过了解各个细分市场的不同需求和需求，企业可以创建有针对性的广告和促销活动，与这些消费者产生共鸣。这可以节省时间和金钱，并通过避免对某些群体可能无效的大众营销方法来最大程度地减少浪费。
- **为产品开发提供信息。 ** 细分是细分市场并了解什么卖得最好的理想方法。收集细分市场的反馈，并专注于他们在其他地方找不到的产品。
- **揭示了需要扩展的领域。 ** 市场细分可以揭示以前未服务的细分市场。例如，您可能会发现有大量退休的中等收入男性，可能位于附近地区之外。在该地区开设零售店或快闪店可以通过这一服务不足的细分市场获利。
- **提高业务重点。 ** 您对您想要服务的人群了解得越多，您就能做出更好的业务决策。这适用于库存、地点和基于招聘的决策。
- 建立客户忠诚度。人们忠于最吸引他们的品牌。利基企业（专注于小客户群体的企业）通常具有更高的客户忠诚度和保留率。
Sebastian Cruz Couture联合创始人 Cesar Cruz 补充道：“每个人都有不同的风格和产品兴趣。不要将所有受众集中到同一个存储桶中，而是通过电子邮件推荐产品和行业信息，直接与他们的浏览历史产生共鸣。定向电子邮件工作可以带来更高的投资回报率和忠诚的客户关系。”
市场细分示例
全球珠宝市场已是一个饱和行业，价值407 亿美元。但当约翰·鲁杰罗 (John Ruggiero) 和米歇尔·卢切斯 (Michelle Luchese) 购买结婚戒指时，他们很难找到一款符合约翰个性和预算的戒指。
约翰和米歇尔在这个小细分市场中创立了 Manly Bands——一家拥有强大独特销售主张的男士结婚戒指公司。
“一旦我们知道我们想要解决什么问题，我们就必须开发出一种与其他人不同的产品。这从一开始就是我们的目标。”John 在接受Shopify Masters采访时说道。 “我们试图在这个领域寻找其他竞争对手。我们试图观察他们在做什么。它为我们提供了很多见解和信息，让我们了解到人们对什么感兴趣，以及我们如何以不同的方式做事。”
Manly Bands 对市场进行了细分，以吸引那些想要现代、时尚结婚戒指的男性顾客。
除了想要现代戒指的男士之外，Manly Bands 的创始人还开始根据流行款式进一步细分市场。 “如果你是一个喜欢户外活动的人，我们会确保我们有一些木材和其他类似的材料，”约翰补充道。 “如果你更多的是城市人或企业人士，我们有非常酷的金属或碳纤维、钴和铬。”
市场细分策略
- 研究市场
- 确定细分标准
- 进行市场细分
- 制定有针对性的营销策略
- 评估细分策略的效果
以下是一些不同的市场细分策略，用于定义、覆盖和评估您的目标市场。
研究市场
细分市场的第一步是了解其当前的运作方式。这包括：
- 整理现有研究。皮尤研究中心和Gartner 等出版物定期发布有关不同细分市场的研究报告。扫描这些网站以分析市场规模、消费者情绪和年度支出。
- 收集客户反馈。不要猜测潜在客户的想法，而是直接询问他们。找出他们面临的痛点，他们仍然没有解决的问题（尽管从竞争对手那里购买产品），以及他们在更换供应商时会寻找的东西。
- **竞争分析。 ** 哪些电子商务品牌已经在该行业运营？它们对特定的客户群有吸引力吗？分析竞争格局可以突出饱和市场中服务不足的部分。
Side Hustle Tips的所有者 Mitchell Stern 表示：“在营销我的 Shopify 商店 Dead Sea Trading Co. 时，我研究了我最大的竞争对手，并使用 Alexa.com 确定他们的目标市场是 35 岁至 65 岁以上的女性，她们赚取收入每年超过 100,000 美元。”
确定细分标准
一旦您了解了您想要瞄准的市场的总体情况，就可以定义用于区分它们的细分变量。这可以是人口统计、心理统计、地理、行为或公司统计（如果您是 B2B 公司）。
想象一下您正在细分皮肤护理行业。竞争分析显示，按年龄细分的女性已经得到了其他品牌的良好服务，但还没有专门针对更年期女性的护肤品牌。
在这种情况下，您的细分标准将是：
- 年龄：40–60
- 性别女
- 购买习惯：从朋友那里获取护肤建议
- 兴趣：目前正在探索激素替代疗法
进行市场细分
现在您的细分标准已经概述，是时候找到适合每个细分的人了。您可以从业务工具中收集相关市场数据，但如果您是 Shopify 用户并使用客户数据进行细分，那么Shopify 的细分工具就是您的最佳选择。
Lightning Card Collection的所有者和创始人 Eric Mills 表示：“我们主要依靠 Shopify 的细分功能来收集、分析和细分有效实现这一目标所需的数据。对于我们的每个客户角色，消息和产品都会以不同的方式显示，以便最好地向他们展示我们的产品。
“例如，收藏家关注卡片的稀有性，父母希望为孩子提供最酷的卡片和最好的优惠，而爱好者则在寻找他们在其他地方找不到的东西。”
制定有针对性的营销策略
一旦您细分了您想要进入的市场，就可以制定针对目标受众的营销计划了。
执行此操作的简单方法包括：
- **开展广告活动。 ** Google Shopping、Facebook 和 Instagram 等平台使营销人员能够具体了解看到其广告的用户。使用行为、人口统计和地理定位来增加网站流量，并避免浪费金钱来定位细分市场之外的用户。
- **参与社区。 ** 具有共同兴趣的人经常聚集在 Facebook 群组或 Reddit 等平台上的在线社区中。参与这些社区并向他们证明为什么您是该特定细分市场问题的最佳解决方案。
- **创建推荐计划。 ** 一旦您确定了与您的目标群体具有相同特征的社区，请确定领导者 – 社区内最受信任的社交媒体用户。邀请这些人加入您的推荐计划，以激励他们推广您的产品。
Ever Wall营销总监 Ricky Allen 表示：“我们分析客户数据点，例如年龄、位置、生活方式偏好和购买习惯。这有助于我们确定对每个细分市场使用哪些营销策略，以使消息传递与客户更加相关。
“我们针对每个客户群体量身定制电子邮件、广告活动和内容。这确保了信息能够引起他们的共鸣，他们更有可能做出积极的回应。”
评估细分策略的效果
就像任何新的营销策略一样，最重要的一步是评估您的细分策略是否有效。
在制定战略的几周或几个月后，评估关键业务指标（例如新客户、客户获取成本和保留率）是否因市场细分而得到改善。
将您的数据与客户细分相结合，Shopify 用户可以使用内置细分工具创建客户细分。将您的客户群划分为与定义利基市场相同的变量。您的最高价值客户有哪些共同特征？您的一次性客户（只购买一次的客户）共享哪些细分变量？答案可以帮助收紧细分策略的参数。
良好分割的特征
并非所有细分市场都值得瞄准。良好细分市场的特征包括：
- **拥有清晰且可识别的群组。 ** 您的客户群越混乱，不仅更难接触到他们，而且也更难开展吸引他们的营销活动。围绕您的细分市场设置明确的参数，并尽可能具体。
- **具有可操作性和可访问性。 ** 并非所有客户群体都很容易接触到。例如，如果您想建立一个仅限在线的 DTC 品牌，那么主要与线下品牌建立联系的人可能不是一个可以进入的细分市场。
- 事实证明这是一个有利可图的细分市场。某些利基细分市场比其他细分市场更有利可图，特别是如果该人群有重要但未得到充分满足的需求。寻找证据表明该细分市场将为您的产品付费，无论是少数盈利的竞争公司还是市场研究。
市场细分的缺点
虽然市场细分确实有其优点，但针对利基群体的缺点包括：
- 进入一个小细分市场的成本可能很高。紧密联系的社区有时会拒绝尝试在其在线空间中做广告的品牌。这与不断增加的广告成本相结合，推高了利基企业的客户获取成本。
- 生产可能很复杂。由于利基市场对购买的产品有特定的要求，因此您可能需要从头开始生产过程，而不是采用现有产品并使其变得更好。
- 细分市场可能太小而无法盈利。如果您销售的产品客户只需购买一次，您可能会很快耗尽一小部分市场。
定义您自己的市场细分策略
通过专门吸引细分市场的利基业务，可以更轻松地接触、定位和吸引客户。使用此策略来确定对您的业务最有利可图的细分市场。
请记住，随着消费者偏好的变化和新竞争对手的出现，市场细分并不是一次性的活动。使用Shopify 的细分工具重复此市场细分过程以进行客户细分，以保持领先地位。
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市场细分常见问题解答
简单来说什么是市场细分？
市场细分是将市场划分为具有相似需求和愿望的不同客户群体的过程。它用于帮助公司更好地向合适的人提供产品和服务。
细分市场有哪些不同的方法？
- 人口统计细分
- 地理细分
- 行为细分
- 心理细分
- 企业结构细分
市场细分的例子有哪些？
- 一家豪华汽车制造商，以优质功能和个性化服务瞄准高收入消费者。
- 一家健康食品店，针对注重健康的消费者，提供有机、无麸质和非转基因产品。
- 一家旅行社，为冒险爱好者提供前往异国目的地的定制冒险套餐。
- 一家服装零售商，以快速变化的时尚系列和社交媒体影响力为目标，瞄准年轻时尚的消费者。
为什么市场细分很重要？
市场细分使公司能够开发满足每个细分市场的特定需求和需求的产品，从而提高销售额、更好的客户参与度、更高的品牌忠诚度和更高的客户保留率。
什么是市场细分？定义、示例和类型 (2023)
