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您如何衡量您的在线商店的成功？您通常关注销售额和收入等事情吗？
虽然这些指标对于跟踪内容和活动的短期表现很有用，但它们并不总能描绘出企业未来的完整画面。即使查看当前的销售数据，有时也只能让您短暂了解自己的真实财务状况。
客户终身价值 (CLV) 是决定企业当前和未来成功的最重要因素之一。这是一个经常被忽视的指标，可以准确预测客户的实际价值。
通过衡量您在与客户的整个关系过程中获得的净利润，您将能够准确缩小他们对您的业务的价值。
目录
为什么计算客户终身价值很重要？
CLV 通过告诉您从长远来看客户将为您的业务带来多少价值，让您深入了解应该花多少钱来获取客户。
您将能够了解您应该关注哪些客户，更重要的是，为什么您应该关注他们，而不是仅仅竞相保持头脑清醒。
客户终身价值是对获取和留住任何特定客户的好处的清晰审视。并非所有客户都是生来平等的。
了解您的 CLV 具有三个主要好处：
- 它推动了重复销售和收入。 CLV 会发现在您的商店中消费更多的现有客户。它可以帮助您了解他们喜欢哪些产品以及哪些产品可以改善他们的生活。您可以使用 CLV 寻找高价值客户、提高客户满意度并制定提高客户保留率的策略。
- 它提高了客户忠诚度。您用来提高 CLV 的策略可以改善客户支持、产品、定价、推荐和忠诚度计划，从而带来更好的客户体验。与新客户相比，老客户的购买频率更高，花费也更多。
- 它降低了您的生命周期价值 (LTV) 与客户获取成本(CAC) 的比率。我们的研究表明，平均客户获取成本在 127 美元到 462 美元之间，具体取决于您所在的行业。良好的 LTV/CAC 比率为 3:1，这表明您的销售和营销效率。通过提高客户终身价值，您可以衡量营销如何影响客户盈利能力。
作为企业主，您需要能够集中精力争取合适的客户，这些客户将使您的企业从昙花一现的成功变成家喻户晓的品牌。
虽然这是一个重要的指标，但客户终身价值的计算很困难。如果您过去曾尝试揭开您的 CLV，您可能会发现自己陷入了复杂的算法和公式之中。
值得庆幸的是，有更简单的方法来计算 CLV，但不要让简单性欺骗了您 – 其他公式的复杂性并非没有充分的理由。客户行为很难预测，而且乍一看似乎完全是随机的，这使得 CLV 成为一种本质上复杂的跟踪指标。一些公司还将毛利率和运营费用（例如销货成本）和运输成本纳入其 CLV 计算中。
通过这种简化的客户终身价值方法，您将能够轻松拍摄客户旅程的快照，并将其转换为他们未来行为的宽屏预测。
如何计算客户的终生价值
- 使用 RFM 细分客户
- 确定平均订单价值
- 计算出平均购买频率
- 计算客户价值
- 将客户价值乘以平均终生价值
1.通过RFM细分客户
在深入研究客户终身价值之前，让我们先看一下分析客户价值的基本要素：新近度、频率和货币价值 (RFM)。
RFM 是一种通过考虑以下因素将客户从最不有价值到最有价值进行组织的技术：
- 新近度是指客户上次购买的时间。最近购买过商品的顾客比很久没有购买过商品的顾客更有可能重复购买。
- 频率是指客户在给定时间范围内进行购买的次数。经常购买的顾客比很少购买的顾客更有可能继续回来。
- 货币价值是指客户在同一时间范围内花费的金额。购买量较大的顾客比消费较少的顾客更有可能成为回头客。
通过使用 RFM 对客户进行细分，您将能够单独分析每个组并确定哪组客户具有最高的 CLV。
要使用 RFM 来组织您的客户，您需要获取有关每个客户的三项数据：他们最近交易的日期、他们在一致时间范围内（一年最好）进行的交易数量），以及他们在同一时间范围内花费的总金额。
如果您拥有 Shopify 商店，您将能够在管理员的报告部分找到所有这些数据。
前往报告并单击按客户名称列出的销售额。您将能够找到每个客户的订单数和总销售额等数据。
对于 RFM 计算，每个变量都需要给出一个尺度。最简单的方法是使用 1 到 3 的等级。请记住：此等级只是帮助您可视化哪些客户群最有价值的一种方法。
为每个客户的新近度、频率和货币价值分配 1 到 3 的值。将这三个值视为类别： 1是最不有价值的， 2是有一定价值的， 3是最有价值的。
因此，当您对数据进行排序时，价值最低的三分之一客户将获得 1 分，上面的第三个客户将获得 2 分，依此类推。
为了帮助您更好地了解其工作原理，让我们看一下电子表格示例。
对于此电子表格，我已经收集了客户的信息，并根据我的数据将每个变量分为三类。为此，我获取了每个变量的数据范围并将其分为三个相等的部分。
例如，对于新近度，在过去 4 个月内进行过购买的客户将获得 3。在过去 4 到 8 个月内进行过购买的客户将获得 2。而在过去 4 到 8 个月内进行过购买的客户将获得 2。过去 8 到 12 个月的评分为 1。
现在，我们将计算每个客户的分数，并在 RFM 分数下列出总分。
最后，按 RFM 分数对图表进行排序，并将结果除以最高分数（此处以红色显示）、中间分数（橙色）和最低分数（黄色）。
您得分最高的结果将是您最有价值的客户群 – 请务必深入研究数据，尝试找到这些客户之间的共同点，这些共同点可以表明他们为何提供更多价值以及如何更好地瞄准他们。
2. 确定平均订单价值
平均订单价值或平均购买价值表示客户每次下订单时平均花费的金额。要获得此数字，请将您的总收入除以您的订单总数。
如果您拥有 Shopify 商店，则可以通过前往管理员的报告部分并按月查看您的销售额来找到此信息。您只需将去年的总销售额除以订单数即可。
注意：要获得更准确的数字，请务必单击“总销售额”下的“定义”，然后取消选中除“小计”之外的所有内容。
平均订单价值 = 总销售额 / 订单数
3. 计算出平均购买频率
购买频率代表每个客户下订单的平均数量。使用与平均订单价值计算相同的时间范围，您需要将订单总数除以唯一客户总数。结果将是您的购买频率。
Shopify 店主还可以在客户销售额下的报告中找到此数据。
购买频率=订单总数/客户总数
4.计算客户价值
客户价值代表每个客户在一段时间内为您的企业带来的平均货币价值。要计算您的客户价值，您只需将平均订单价值乘以购买频率即可。
客户价值 = 平均订单价值 x 购买频率
5. 将客户价值乘以平均终身价值
现在您已经掌握了每个客户群的客户价值，计算 CLV 就非常简单了，只需将您的客户价值乘以平均客户生命周期即可。
您的平均客户寿命是指您与客户的关系在他们变得不活跃并永久停止购买之前通常持续的时间长度。
当谈到客户生命周期时，了解合同业务和非合同业务之间的区别非常重要。
大多数在线商店都是非合同性的，这意味着一旦购买，交易实际上就结束了。这些类型的企业的困难在于确定活跃客户（进行购买并将继续进行购买的人）何时成为非活跃客户（永远不会再从您的企业购买商品的人）。
然而，一些在线商店，例如基于订阅盒的企业，属于合同类别。对于合同业务，您可以准确地知道客户何时变得不活跃，因为他们在结束合同或订阅时会宣布这一情况。通过合同业务，可以更轻松地确定客户的平均寿命。
如果您的商店是全新的或仅开业几年，您可能无法获得足够的数据来确定客户的平均寿命长度。但别担心，有一种快速方法可以解决这个问题，并且仍然可以从计算中获得一些可行的结果。
让您的 CLV 发挥作用
CLV 对于构建更智能、更高效的营销活动以优化您的支出并更准确地定位客户至关重要。以下是如何让它发挥作用：
最大限度地降低每次收购成本
使用 CLV 来降低每次转化成本 (CPA)。如果您不确定获取成本，请将特定时期的总营销/销售预算除以同一时期获得的新客户数量。结果将是您在获取新客户上花费的平均金额。
最大化投资回报
通过从 CLV 中减去 CPA 来确定您的投资回报率 (ROI)。这代表在考虑获取成本后每个客户的净利润。为了持续盈利，您的重点应该放在最大化投资回报率上。
设置付费广告活动的预算
了解您的 CLV 将使您能够确定可以在付费广告活动上花费多少钱，例如 Google 以及 Instagram 或 TikTok 等社交媒体平台上的广告活动。
计算广告系列的最高出价
根据您的 CLV 和转化率，确定广告系列的最高出价。例如，如果您的 CLV 为 100 美元，而您的广告系列转化率为 10%，则您的最高出价应为 100 美元的 10%。在这种情况下，您可以为每次点击出价高达 10 美元，而不会超出预算。
身份追加销售机会
了解您的 CLV 有助于您销售更多产品。 CLV 高的客户通常更积极、更忠诚，并且更有可能对追加销售计划做出积极反应。
将追加销售工作重点放在 CLV 高的客户身上。使用有助于 CLV 计算的数据来个性化您的追加销售优惠。这可能包括购买历史记录、偏好或客户行为，帮助您定制更具吸引力和相关性的优惠。
为您的企业寻找忠实的客户
无论您是电子商务商店还是 SaaS 初创公司，成功并不在于寻找客户，而在于找到合适的客户。
现在您可以计算客户的价值，您将能够开始制定针对并赢得那些真正对您的利润产生影响的客户的营销活动。
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计算客户终身价值常见问题解答
客户终身价值的公式是什么？
客户终生价值 (CLTV) 是客户在整个关系期间对企业的总价值。一般 CLV 公式为：（平均购买价值 x 购买频率）x 平均客户寿命。
计算客户终身价值的五个步骤是什么？
要计算 CLTV，请按照下列步骤操作：
- 通过将一段时间内的总收入除以购买次数来计算平均购买价值。
- 通过将购买次数除以该时间段内进行购买的唯一客户数量来确定购买频率。
- 通过将平均购买价值乘以购买频率来计算客户价值。
- 确定平均客户寿命，这可能需要分析客户流失率。
- 将客户价值乘以客户平均寿命。
如何计算客户生命周期（以年为单位）？
客户生命周期（以年为单位）是通过对所有客户从首次购买到关系结束的时间跨度进行平均来计算的。它需要详细的交易数据和客户流失率分析，或者客户停止与公司开展业务的比率。
如何根据折扣率计算客户终身价值？
根据折扣率计算客户终身价值时，您使用的公式考虑了货币的未来价值。该 CLTV 公式为：CLTV =（每笔交易的平均利润 x 每周期的交易数量 x 周期内的平均保留期）/（1 + 贴现率 – 保留率）。
客户终生价值和客户价值有什么区别
寿命？
客户终身价值是指企业在整个关系存续期间可以从单个客户帐户中获得的总收入或利润。客户生命周期是指企业与客户关系的持续时间，通常以年数或客户继续从公司购买产品的平均时间长度来衡量。
如何计算客户终身价值 (2023)
