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很少有穿制服的青少年群体像美国女童子军那样以其营销能力而闻名。尽管您可能不认为它们是鲨鱼，但您很可能至少能说出一种、两种或三种它们的产品。事实上，你认识的某个人的冰箱里现在可能有一盒女童子军饼干。
那么他们是怎么做到的呢？通过战略性地利用出站和入站营销策略来垄断季节性饼干分销市场。为了复制女童子军的成功，小企业主需要了解入站和出站销售的优势，并知道如何（以及何时）有效部署每个策略。
✂️ 快捷方式
什么是入站销售？
入站销售是来自客户接近您公司的销售，通常是由于口碑推荐或接触您的销售或营销材料。
由于入站销售流程需要客户找到并接近您，因此成功的入站销售策略要求企业使用入站营销策略来吸引潜在客户。入站营销通常涉及向企业的目标受众创建和分发信息或促销内容。
入站销售示例
以下是战略性入站营销带来的入站销售的一些示例：
- 来自推荐和潜在客户培育的销售。客户向朋友推荐家庭影院安装公司后，朋友访问该公司的在线商店并使用联系表提交问题。入站销售人员回答问题，请求将潜在客户添加到电子邮件营销列表的权限，并将客户标记为入站潜在客户。三天后，该公司的电子邮件营销平台自动向客户发送优惠券代码，客户进行购买。
- 销售来自搜索引擎广告。潜在客户搜索“绿色雨鞋”，相关产品的广告就会出现在搜索引擎结果页面的顶部。他们点击广告并购买了一双靴子。
- 来自社交媒体营销的销售。客户在社交媒体上看到促销帖子，访问公司的业务资料，并完成应用内购买。
- 来自内容营销的销售。一位顾客搜索“跟腱疼痛伸展”，发现了一家马拉松训练服务机构为跑步者提供的丰富的训练和康复信息库。随着时间的推移，他们开始依赖公司的博客作为资源。当他们开始第一次马拉松训练时，他们购买了公司的马拉松训练计划和一套一对一的辅导课程。
什么是对外销售？
外向销售是指您的一位销售代表主动向潜在客户介绍您的公司而产生的销售。外向销售流程包括研究销售目标、查找或购买联系信息、主动发起销售对话以及跟进外向销售线索以鼓励购买。
对外销售示例
外向销售源自外向营销，即销售代表与潜在客户沟通以推销产品的过程。以下是对外销售示例的列表：
- 推销来自推销电话。一家生产人造石的公司的销售代表给一家生产定制咸水水族箱景观的公司的产品负责人打电话。销售代表对一系列彩色水族箱岩石进行了推销，并成功达成了交易。
- 来自贸易展览营销的销售。一家相机设备公司的销售代表参加了为摄影师和摄像师举办的贸易展，他们带来了该公司的轻型、可持续制造的三脚架。他们从感兴趣的潜在客户那里收集了 10 个电子邮件地址，并在三天后进行跟进，询问他们是否可以提供有关该产品的信息。四名顾客提出问题，两名顾客购买三脚架。
- 销售来自社会销售。一家运输公司的销售代表在 LinkedIn 上联系一位企业主，宣传定制包装和履行解决方案。他们预订了一次销售会议并成功达成了交易。
入站销售与出站销售
入站和出站销售策略都有相同的目的：确保目标客户了解您的品牌，了解您的价值主张，并最终购买您的产品。他们只是采取不同的路径到达那里。以下是它们之间的异同的概述：
投资
- 它们的相似之处：入站销售策略和出站销售策略都需要时间。您需要投入自己的时间或为每个策略分配带薪员工。
- 它们有何不同：入站销售可以让您以相对较低的成本撒下相对广泛的网络。对外销售成本更高，特别是对于拥有大量潜在客户群的企业而言，但它可以带来更高质量的潜在客户。
销售漏斗
- 相似之处：入站销售策略和出站销售策略都可以产生潜在客户、培养潜在客户并实现转化。
- 它们有何不同：出站销售漏斗比入站销售漏斗开始得更早，其中一个阶段称为“勘探” 。勘探涉及建立销售机会列表并查找相关的联系信息。出站漏斗还需要销售代表在每个阶段积极参与，而入站销售漏斗通常只需要在客户即将购买时积极参与。
可扩展性
- 它们的相似之处：入站和出站销售策略都可以随着您的公司而扩展。
- 它们有何不同：随着受众规模的增加，您的许多入站销售策略将自动扩展。您不一定需要编写更多的网络文案，因为随着您的追随者的增长，您拥有更多的读者或更频繁地在社交媒体上发帖。另一方面，对外销售工作需要与覆盖范围几乎同步增长；如果您想接触两倍的潜在客户，您需要投入两倍的资源来联系潜在客户。
观众
- 它们的相似之处：入站和出站目标受众都代表您的理想客户。
- 它们有何不同：入站销售材料可以广泛访问 – 您的整个目标受众以及不代表您理想客户的个人（包括您的竞争对手）都可能会查看它们。对外销售沟通可以针对特定个人进行定制，但不一定适合广大读者。
业务类型
- 它们的相似之处：这两种策略都可供所有行业、各种规模的企业使用。
- 它们有何不同：对外销售策略特别受到预期销售周期较长的公司、目标受众较小的公司以及每次销售平均收入较高的公司的欢迎。这通常描述的是B2B 公司，特别是那些向企业客户销售产品的公司。对于销售相对便宜的产品的B2C 公司来说，入站销售往往是理想的选择。
入站销售有哪些优势？
集客销售策略具有成本效益、可扩展且适应性强。以下是其优点的概述：
- 可以具有成本效益。入站销售策略使企业能够利用每项营销资产吸引大量受众。他们只会部署您的销售代表与对您的业务表现出兴趣的客户进行互动。
- 高度可扩展。随着您的客户群的增长，更多的人会阅读您的营销内容，但您不一定需要创建更多内容或添加到您的团队中才能将读者转化为客户。
- 支持整个客户旅程。入站销售策略可以通过销售漏斗产生销售线索并培养客户。有针对性的广告可能会吸引他们的注意力，引导他们阅读概述您产品优点的博客文章，之后他们可能会认为您的产品适合他们的需求并进行购买。
- 不需要客户联系信息。入站销售策略不需要您拥有有关目标客户的具体信息。您将进行目标市场研究，以深入了解客户人口统计、需求和决策驱动因素，但您不需要姓名、电话号码或电子邮件地址来操作入站销售机器。
外销有哪些优势？
外向销售与内向销售是一种非常不同的策略，并且两者的好处同样不同。以下概述了采用外向销售策略的优势：
- 针对性很强。外向销售策略可实现高度有针对性的外展。您无需为大量潜在受众创建内容，而是亲自联系可能对您的产品或服务感兴趣的潜在客户，从而允许您自定义营销语言和优惠。例如，您可以定制您所描述的好处来满足潜在客户的需求，或者提供定制的激励措施来确保特别有价值的业务关系。
- 可以很快还清。入站销售策略可能需要时间才能取得成果，但出站销售策略可以很快获得回报。您不需要逐渐建立品牌知名度和信誉来接触您的理想客户 – 您只需查找他们并给他们打电话即可。
- 控制销售渠道。有一种事情叫做太多的成功。例如，在 COVID-19 大流行的早期阶段，送餐公司 Blue Apron 的入境销售量急剧增加，因此被迫跳过送货，而是将新客户重新安排到候补名单上。出站策略允许您调整努力来控制销量。
选择入站或出站销售时要考虑的 5 个问题
最适合您业务的增长渠道取决于您的预算、目标受众以及与您的业务利基相关的因素。尽管您可能决定优先考虑出站销售策略或入站销售策略，但请记住，许多企业对这两种策略都进行了投资。不要排除整个增长渠道，而是问自己以下五个问题，以确定何时优先考虑外向销售策略和内向销售策略：
1.您的预算考虑因素是什么？
评估您的可用营销预算和业务目标。您需要在销售策略上花费多少钱？您需要多快才能看到您的努力得到回报？
虽然对外销售策略的成本更高（尤其是规模较大时），但它们也可以带来更快的投资回报 (ROI)。如果您需要在短期内增加收入，出站销售策略可能是正确的选择，即使它们的每次收购成本更高。
2. 您的产品或服务需要多少教育？
考虑以下问题：
- 您的产品或服务（及其解决的问题）有多复杂？
- 您是否提供了竞争对手所没有的明确、独特的优势，或者是否需要接受教育才能了解您的产品的与众不同之处？
- 您是否为所有客户提供相同的好处，或者个人用户可以定制您的产品以满足特定需求？
如果您的价值主张清晰且一致，集客销售策略应该能够有效地传达客户为什么应该购买您的产品。另一方面，如果您的客户需要产品教育来了解您带来的价值，或者您的产品可以定制以满足特定的业务需求，那么外向销售策略可能是传达价值和激发购买的更有效方式。
3. 您的每次销售（以及每个客户）的平均收入是多少？
计算销售的平均价值。数字越高，花在高成本、高接触策略（例如对外营销）上就越有意义。如果每次销售的平均收入较低，入站策略更有可能具有成本效益。
还要考虑客户的平均终身价值。如果可能会重复销售，您可以考虑用这个数字来代替销售的平均价值。
4. 您的目标受众有多大？
如果您的目标受众数量相对较少，那么出站策略本身就可以发挥作用。如果您的目标受众群体很大，那么单独使用入站策略或与外向销售结合使用可以帮助您以更低的成本覆盖更大比例的目标受众。
5. 您的客户购买商品的速度有多快？
如果您的客户倾向于快速做出购买决定，那么入站营销内容就至关重要；如果他们看到您的营销材料并相信您的产品独特的价值主张满足他们的需求，他们很可能会购买。
对于销售周期较长并进行广泛研究的客户来说，外向策略可能更有效。这些客户可能会喜欢个性化的关注，或者在购买之前需要对您的产品或服务的专家见解。
入站销售与出站销售常见问题解答
入站销售和出站销售之间最大的区别是什么？
入站销售和出站销售之间的最大区别在于谁发起销售关系。在入站销售中，潜在客户首先与公司联系，而在出站销售中，销售代表首先与潜在客户联系。
入站销售可以与其他销售方式整合吗？
是的。许多企业同时使用入站销售和出站销售策略。
入站销售策略是否适合所有类型的企业？
是的。入站销售方法可以帮助所有类型的企业吸引客户。
对外销售可以针对个人客户进行个性化吗？
是的。外向销售和营销团队通常会根据客户的需求以及客户对您的业务的潜在价值，为潜在客户定制消息传递。
入站销售与出站销售：如何选择
