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作为企业主，您需要跟踪和了解许多重要指标。
从净利润率到销售收入和保留率，这些关键指标可帮助您在业务增长和规模扩张过程中保持正轨。不跟踪正确的指标是一条危险的道路，因为它可能会导致您在整个商业旅程中遇到一些意想不到的惊喜。
您需要特别关注的最重要指标之一与您的客户终身价值有关。该指标告诉您在业务关系过程中对普通客户的期望。
在本指南中，我们将向您详细介绍什么是客户终身价值及其重要性。
目录
什么是客户终身价值？
客户终生价值（CLV 或 CLTV）是一个指标，代表公司在整个客户关系中预期从客户那里获得的净利润总额。它考虑了客户的首次购买、重复购买以及他们与公司关系的平均持续时间。
客户终身价值可帮助您了解和衡量当前的客户忠诚度。如果客户继续一次又一次地向您购买产品，这通常是您在业务中做正确事情的好迹象。此外，客户生命周期价值越大，您需要花费在客户获取成本上的费用就越少。
让我们看一个例子。
如果本田车主对自己的汽车或小型货车选择感到满意并且最终多年来购买了几辆，那么他们的 CLV 可能高达 100,000 美元。或者，经常喝咖啡的人的 CLV 可能会更高，具体取决于他们每天喝多少杯咖啡以及在哪里购买咖啡。相反，一生中买过两次房子的人对于房地产经纪人来说可能只值 15,000 美元，因为虽然购买的价值巨大，但支付给经纪人的百分比仅占总额的一小部分。
从大局来看，客户终身价值是与特定客户关系相关的利润的衡量标准，这应该指导您愿意投资多少来维持这种关系。也就是说，如果您估计一位客户的 CLV 为 500 美元，您就不会花费更多的钱来尝试维持这种关系。它只是不会为你带来利润。
如果您很好地了解您的 CLV，这可以帮助您制定业务战略以留住现有客户，而不是投入资源来获取新客户。当然，新客户和现有客户在总体业务建设中发挥着重要作用。
为什么客户终身价值很重要？
了解 CLV 可以让您根据客户通常从您那里购买的时间以及他们在关系的整个生命周期中花费的金额来做出明智的决策。该指标可以帮助您制定有关获取、客户保留、客户支持甚至产品和服务质量的策略。
计算不同客户群的客户生命周期价值在很多方面都有帮助，主要是在业务决策方面。了解您的 CLV 可以告诉您以下信息：
- 您可以花多少钱来获取新客户（ CAC ）并仍然保持有利可图的关系
- 随着时间的推移，您预计普通客户花费的确切金额
- 高价值客户想要什么样的产品
- 哪些产品盈利能力最高
- 哪些客户关系推动了您的大部分销售
- 谁是您最赚钱的客户类型
- 有关客户旅程和客户流失率的详细信息
以 CLV 作为基础，您可以更好地了解最忠实的客户。他们喜欢什么？他们为什么继续向您购买？
这些类型的决策共同可以显着提高您企业的盈利能力。
与您在业务中跟踪的任何指标一样，仅仅知道数字是不够的。您必须使用 CLV 来制定整体业务战略。
- 如果您的客户终身价值正在上升，这可能意味着您应该继续投资于产品开发或客户成功团队。
- 如果您的 CLV 正在下降，这可能会告诉您您最新的营销策略可能需要重新启动。
了解 CLV 的主要好处之一是，它可以帮助您随着时间的推移显着降低客户获取成本。
提高CLV的方法
以下是一些经过验证的技术，可以改善客户体验和利润：
- 让客户可以轻松地退回从您那里购买的商品。使其变得困难或昂贵会降低客户满意度并降低他们再次购买的可能性。
- 为最忠实的客户制定战略例外。例如，如果有人计划取消您提供的订阅服务，请为他们提供以小额折扣保留用户身份的选项。
- 采访并联系您的最佳客户，了解他们为何继续选择您的品牌。
- 设定关于交付日期的期望，旨在做到承诺不足和交付过多。承诺 8 月 1 日之前交付并在 7 月 20 日之前交付到他们手中比相反要好得多。
- 创建忠诚度计划。通过可实现且理想的奖励来鼓励重复购买。
- 奖励忠实客户。为与您开展业务提供免费赠品，以建立品牌忠诚度。
- 为现有客户提供独家优惠。
- 利用追加销售来提高客户交易的平均价值，这相当于麦当劳问“你想搭配薯条吗？”
- 保持联系。老顾客想知道您没有忘记他们。让他们也可以轻松地与您联系。
使用 CLV 来制定您的业务策略，通过专注于吸引和留住长期客户以及回头客，您将最终建立一个利润更高、更成功的业务。
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客户终身价值常见问题解答
客户终生价值由哪三部分组成？
要计算客户终身价值，您需要知道：
- 客户的平均购买次数
- 客户的平均购买率
- 客户通常对您的品牌保持忠诚多久
客户终身价值的公式是什么？
虽然公式可以根据需要稍微复杂一些，但最基本的客户生命周期价值计算如下：平均订单价值 x 购买频率 x 平均客户生命周期 (LTV)。
客户终身价值的例子是什么？
假设您是一个电子商务服装品牌。如果平均客户每年购买 3 次价值 200 美元的产品，并保持客户身份五年，则该客户的 CLV 将为 3,000 美元（200 美元 x 3 次购买 x 5 年）。
如何提高客户终身价值？
为了提高客户的终身价值，您可以提供个性化的购物体验，根据浏览或购买历史记录推荐产品，并向回头客提供忠诚度奖励或独家折扣。通过电子邮件营销和社交媒体定期与客户互动也有助于培养长期关系。
什么是客户终身价值？ CLV 完整指南 (2023)
